为防止理发店老板跑路
，聪明的顾客都是这样充会员卡

来源：贰为马商学院

大家好，春天到了，是不是需要去找村口的Tony老师理个发。
于是，院长怀着忐忑的心情来到了理发店，告诉Tony帮我把头发稍微剪短一点就好，不超过1厘米

。结果，院长从理发店出来已经持续戴了一周的帽子，没脸见人。
为什么Tony老师这么任性
？每次我们还是忍不住上门去消费
？今天，院长就和各位老板聊聊，理发店都是怎么靠会员卡引流的
。
我们以院长了解到的一家DY形象设计理发店为例，分析它家的两种会员卡充值方式
，该店老板姓陈
。
我们都知道理发店一般分为2个业务
，低端洗剪吹和高端烫染。低端的洗剪吹平均价格维持在30元左右，毛利润也就在几元左右
，主要就是进行引流。
而高端的烫染才是理发店的主要收入来源，据询问，一瓶专业线的染发剂成本价也就几十元，最高不到100元。但现在很多理发店染发最低的门槛都要200-300元，可见利润之高
。
顾客明知道理发店的利润高，为什么还要到店消费呢？除了服务和环境以外，其实，会员卡也是一个很重要的因素
。
#陈老板的理发店店内
（一） 开业活动
，会员卡充满就进行折扣
陈老板的店是2018年开始营业的，刚开业为了吸引顾客到店消费，于是

，理发店推出了3种活动，进行感恩回馈。其中，就有会员卡充值，满就进行打折的优惠

。
1）活动的具体内容
，分三种：
A. 充值VIP388元享受洗剪吹烫染，8折优惠，另加12元
，送价值168元护理一套。
B. 充值VIP688元享受洗剪吹烫染
，7折优惠
，另加38元，送价值286元护理一套
。
C. 充值VIP1288元享受洗剪吹烫染

，6折优惠，另加50元
，送价值468元护理一套
。
2）活动的形式
前期用横幅广告的形式进行宣传，后期顾客到店，只需要根据自己的需要进行充值办理会员卡即可
。之后，顾客每次到店只需要出示会员卡或者手机号进行核对
，财务会直接从卡上进行扣费

。
3）活动反馈
A． 目的：提前锁定顾客的消费资金，促进新店资金的周转。
B． 结果
：因为充值金额是300元左右起步，对于一般的消费群体来说
，还是门槛太高。所以，开业前期即使有很多顾客需要进行造型烫染，理发师提及会员卡折扣优惠
，还是只有少部分的顾客进行办理了，转化率只有百分之几
。
因此，正式开业后，陈老板和店长进行协商讨论
，决定将原先的充值卡形式直接换成年卡。那么
，他们又是怎么操作的呢？
（二）开业后，购价值100元的会员卡就可享受7折优惠
1） 年卡的具体形式
A. 100元购买会员卡可享受洗剪吹7折优惠，烫染7折优惠。本卡无需充值，每次消费请出示此卡为准。【会员有效时间为一年满后需交50元续年费】【送营养倒膜一盒价值168元】会员生日当天可免费享受一次洗剪吹 ，烫染5折
B. 200元购买金卡可享受洗剪吹6折优惠
，烫染6折优惠。。本卡无需充值，每次消费请出示此卡为准。【会员有效时间为一年满后需交80元续年费】【送圣薇娜洗发水一套价值288】会员生日当天可免费享受一次洗剪吹 ，烫染5折
C. 额外补充：在此以前的会员8折卡降至7折优惠，7折卡降至6折优惠；所有套餐会员限定八折优惠
。
DY形象设计的会员卡
2） 效果反馈
：相较于之前的会员卡充值的活动，这次的效果要好很多
。一般理发师进行推荐
，40%的常客都是能够接受这种形式的。
3） 结果分析

：
A. 门槛降低：年卡的话只需要花费100元，就能享受到7折的优惠
，相较于之前需要一次性充值600多元，消费的门槛低了，更适合于普通的消费群体
。
B. 降低顾客心理防线：现在很多理发店和健身房负面影响太多
，出现了办卡套钱跑路的现象
。对于新店，要求顾客一次性就充值较大的金额，难免会让他们产生怀疑。因此，将会员卡的金额控制在合理的范围，更易被顾客接受

。
C. 提高顾客资金的安全性：充值满就进行折扣，资金是提前存入卡内，由理发店进行管理，会存在关店的危机；年卡是将大部分资金交给顾客自己进行管理

，主动权还是在顾客手里，因此，对于顾客来说，更加安全。
现在陈老板的店主要是以洗剪吹吸引顾客为主，在通过年卡的形式

，不断吸引回头客。虽然办卡的收入没有以前高了，但回头客却越来越多。
所以，各位老板如果是想通过会员卡留住顾客，设置的门槛尽量要合适
，降低顾客的心理防线。只要你不是打算收一次会员卡就跑路的老板
，尽量针对自己的顾客群设置会员卡的门槛。

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