营收50多亿、每天都在赔钱
？西贝
、沃尔玛的会员卡里藏着这些套路

来源：又一城零售服务

最近，无论是老牌餐饮巨头还是网红餐厅，日子过得都不太好
，北上广深四个一线城市的餐馆正在以平均每个月10%的速度倒闭，平均寿命活不到508天
，数字触目惊心
。而有些餐饮却做得红红火火
，甚至被其他餐厅当成变态，不是没有道理。
西贝：300多家直营店，2万3千名员工
，50多亿营收，西贝会员卡里藏着这些套路
1.西贝会员制增加门槛，299才能入会
西贝的 VIP 会员，全称为“西贝喜悦会 VIP 会员”。西贝会员有四个等级

，VIP交299元入会，有会员价和生日券

；储值会员享受1年的会员价

，也有生日券
；2018年后的储值会员就不享受会员价
；普通会员也不享受会员价。除了VIP，其他会员不能积分。VIP收费的299 元是直接纳入西贝的纯利润的，VIP 会员越多，获得的纯利润就越高
， 而这部分纯利润理论上是零成本的。
2.提高消费者的忠诚度
VIP会员能享受相对于其它顾客更优惠的价格
，非常有利于提高顾客的忠诚度
。比如松花鱼上市期间（华北地区为“开河鱼”，价格 139/119元）， VIP 顾客（会员价加上积分优惠）能少花30多元。这样的优惠给予了 VIP 会员非常大的尊贵感
。除了会员价以及积分优惠外，还享有“亲子莜面活动”“亲子私房菜”优先报名权、西贝体验官报名权

、甄选商城的会员价

、免费参与喜悦会读书会。据最新内部消息
，VIP会员还将享受“专享苦荞茶服务”
、“专享 VIP 排队通道”以及针对 VIP 的菜品优惠打折活动，这些特权对很多顾客是极其有吸引力的，尤其是有小朋友的家庭。而“专享 VIP 排队通道”则是很多顾客求之不得的，因为经常在西贝排队太久。但这个具体内容暂未公布。
3.建立自己的生态体系
西贝利用 VIP 政策将最忠诚的这批顾客纳入自己的生态体系之中，让他们对西贝产生路径依赖。比如将堂食顾客导入甄选商城
。目前甄选商城部分商品赠送堂食抵用券，线上线下互利互惠
。比如将外卖导入自己的平台预定，VIP 会员在外卖预订中也能体现其尊贵感。还比如堂食店的零售化，在西贝不仅可以吃饭，还可以买到更多零售商品。利用 VIP 的各种附加价值

，提高顾客对西贝的使用率与点击率
，从而提高顾客的信赖与依赖
，让顾客觉得西贝不仅仅是做餐饮的

，还是品质生活的提供者

。
书香门第
：40家分店
，三年赚了3个亿，往死里便宜，书香门第盈利秘籍藏在一张卡里
1.每天想的不是怎么赚钱，而是怎么赔钱
书香门第餐饮店的定价规矩，简直狠到无法想象。一千平米的店面里，下水类产品，如肚、肠
、内脏类不许超过29
，鸡肉类产品必须在39以下
，猪牛羊肉类产品不允许超过49块钱。唯一能够达到88块钱以上的菜品，只有海鲜
。这还不够，在这有四道雷打不动的超值菜：锅包肉、家常炖菜
、地三鲜和哈根达斯，价格全部是9.9
，开业五年一直没涨过价。最受欢迎的一道菜是波士顿龙虾，食材昂贵一只却只卖99
，这道菜不仅不赚钱，每卖出一道还亏损150。
其实
，并不是真不盈利
，而是这家店把价格无限贴近成本的做法，实在是有点疯狂。在餐厅开业半年后的一天里
，从一楼到五楼，所有犄角旮旯里坐满了人，厨师在后厨忙得不可开交
。在传统餐饮的一片质疑声中，这家店在全国一路开了50家店。
2.会员卡+异业联盟, 200多位消费达到几十万额度的超级用户
不过，如此贴近成本的菜价，能盈利吗？先别着急质疑，因为这种做法不但让一分钱没赔，还拥有了一票铁粉，光在哈尔滨城的会员就超过15000，平均消费金额在1万以上。怎么办到的？答案是：只用会员卡“抢现金”。书香门第的会员卡不光吃饭能打折、拿着它购物、看电影、旅行、游学甚至连知识付费课程都能听
。因此，会员都有着非常高的品牌忠诚度

，老会员的续费率高达85%！比如
，跟海南果农们合作，让会员在早上订水果

，晚上就能吃到空运来的刚摘的水果；而且跟旅行社拿到5折的折扣，带着会员们全国各地旅游

；碰到《复联4》这种大热的电影，还经常来个会员包场
。
对餐厅来说
，收取会员费，保证了餐饮店的现金流可以源源不断输入，一来跟供应商的议价话语权越来越强大


，二来资金周转率越来越高
。通过这张卡帮助门店实现了指数级别的用户裂变,收获了200多位消费达到几十万额度的超级用户和4万多个普通会员

。
三种会员卡模式，每一种都能够锁销客户
在国内外很多大小企业，Costco
、沃尔玛、西贝这些大企业身上，我们见证了会员卡的成功，接下来给大家分享三种会员卡模式

，相信每一种都能够锁销客户
。
会员卡策略（一）
：充值免单卡——提高客户到店单次消费率
比如快餐店，每顿售价在15块钱左右的快餐，成本价在4到5块钱。消费在15元以上的
，只要充值一百元，当餐免单。而且每次到店里消费
，还赠送一碟小菜

。这个方法提高客户到店单次消费率
。
会员卡策略（二）： 半价消费卡——既有部分利润，又增加店里客流量
这种卡的出售价格85元，再送两张免单券，免单卷的有效期是一个月
，可以随时来用。半价卡，是每周闲时来用，比如说周三周四生意比较清淡，凭此卡来店吃饭可以享受半价优惠，每次最多优惠50元。也就是说消费150元，也只能够优惠50元，对门店来说不亏，又有部分利润，这样也增加了店里的客流量。
会员卡策略（三）
：打折卡——定了客户终身价值
这种卡出售价格88元
，凭卡消费终身八折。这88元还可以当一百元充值到卡里面来消费
，这样锁定了客户终身价值

！沃尔玛旗下高端会员制商店山姆会员店就是用的此方法

。
另外，会员卡模式也适用于美容美发水果店。商超等各类重复性消费的行业，大家根据自己
，电力的行业情况，不断的修改参数来测试。作为零售商家要时刻思考
：店里的产品是不是让用户有了更多选择，是不是给用户带来更低价格
，是不是让用户感觉到更简单，更方便？

昆明澳门贵宾厅专业为您提供校园一卡通，一卡通系统
，餐饮软件，餐饮系统
，电子标签
，收银软件，收银系统，条码设备，收款机，RFID读写器，公司管理软件广泛应用于零售超市

、餐饮酒店、生产制造、教育医疗
、机关学校
、企事业单位办公、仓储
、金融和物流等领域，联系电话:400-0871-488。