创业营销，会员卡的玩法，经典案例分析

来源
：凌星353

案例一
：免费赠品策略
陈老板在合肥开了一家女性的时尚服装店，在开业的时候，我们一起设计了一个赠品策略
。
陈老板在店门口陈列了十分精美
、时尚的女性袜子
、发夹、发圈等产品

。在这些产品的上方，写着几个大字
：今天你可以免费拿走他们！
这些精美、时尚的女性袜子、发夹、发圈
，只是用来免费赠送的。只要你进陈老板的店中，花30元办一张会员卡
，就可以任意挑选一个产品拿走

！同时


，以后在陈老板的店里，你都可以享有会员折扣。
重要的还不是这些!
当你办了会员卡以后，你每个月都可以在会员活动日到陈老板店中，免费拿走一个会员赠品，也就是意味着你办一张卡，花30元的会员费
，一年中你可以拿走12次赠品
，而且每年都可以拿。
一年12个赠品，只需办理一张会员卡，怎么算都很划得来
。于是吸引了大量的客户上门办卡
，拿走赠品
。我们 达到了第一步的目的：吸引客户！
当客户到店里拿走赠品时
，她怎么着也会对店里的其他产品看上几眼，逛上一逛！女人天性爱逛街
，免费拿了别人的赠品，看上几眼作为回报
，是再适合不过了
。
看着看着，这些客户就开始掏钱了！原本免费拿了那些赠品，客户心里总想着我总得回馈点吧
？在其他地方买也是买
，那何不在陈老板的店里买呢？
在每个月的会员活动日

，陈老板都会把赠品图片精美的发动到会员手机上，提醒会员你可以来领取赠品。此时我们发现，会员不仅仅自己来
，还会带上朋友们一起来。
太棒了！用一些小赠品，使我们的客户变成我们的营业员，帮我们带客户来。
带来的这些朋友呢
？看到这些免费的赠品
，也就蠢蠢欲动的开始办会员卡，客户每年来店里12次
，我们有足够的机会成交他们，同时，也锁定了客户不会再去竞争对手那里消费。
通过持续的赠品策略，陈老板与客户建立了良好的关系，该店回头率达到78%客户转介绍率达到63.8%，当然
，一年下来的利润是同行的3.6倍
！很多老客户直接订货
，然后到会员活动日进店取货同时领走赠品。
到这里故事就结束了
！
我们总结一下重点
：
1
：赠品要有吸引力 ，不要掉档次
，也就是说质量要好，不然反而会弄巧成拙。
2：要给赠品塑造价值

，让用户感觉哪怕是买赠品也是值得的！
3
：赠品有时候也要限时限量，提高用户的紧迫感。
如果把营销比喻成钓鱼，那么赠品就是那鱼钓上的鱼饵。在成交前期，赠品可以用来心因客户
，在成交过程中，赠品可以促进销售，拉动成交
。在成交后期，赠品可以促进客户回头购买与转介绍！
案例二、充值免费送
这是一家水果店，普通的夫妻店
。
开在三线城市，一个安置小区的普通门面
。
夫妻俩也是普通人，扔到人群里找不见的那种。
但是这两个普通人
，最近却让小区周边的居民骚动了几天。
为啥？
小区的人都抢着去水果店充会员卡——500一张。
一天就卖出去了189张
，收入94500。
这怎么做到的？
不急，我们慢慢说。
因为我常去给老婆买水果，男老板总是给我发烟，抽烟嘛总要一起聊几句，一来二去就熟了
，他也知道我研究营销策划。
有一天
，我俩又在聊天，他告诉我小区多了几个水果店
，他这里生意不那么好了。
也难怪，附近的地铁站就要开通了
，不少人过来抢地盘

。
我问他：老徐
，最近流行什么水果？
“橙子，刚好是橙子采摘的季节。”他抽了一口烟
，指着旁边几框各色各样的橙子。
“最便宜的进价能拿到多少？”
“去红星水果批发市场的话
，便宜不了多少，如果到产地进货

，进价差不多1块钱1斤。”
“我给你支一招：你去拉一车橙子回来，然后去淘宝买会员卡设备

，一两百那种就够了，然后做一批传单，就写充值500元橙子随便拉
，能带走多少就带走多少，但是只允许一个人提！仅限某一天

，提前三天就发传单，到小区里和周边
，尤其是在外面晒太阳的老头老太太”。
“那我不亏大了
。”老徐睁大了双眼。
“你觉得一个最多拿走多少？如果只一个人拿的话。”
老徐沉思了一会

，说
：“我知道了
，其实一个人撑死了带走50斤，成本也就50元，还充了500会员卡，实际上就是充500送50，打了个9折！”
然后，就有了文章开头说的那一幕。
我们来复盘这个案例，实际上我们用这个当前的亏损来赚了未来的钱！为什么要赚未来的钱，当用户充了钱，那么以后就只会到你这里消费，尽可能的避免了小区内其他水果店的竞争
，锁住了你的客人。
套路太深？
其实这只是优惠券的一个变种
，自从广告大师霍普金斯发明优惠券以来
，优惠券的历史差不多有100年了
。但是，现在的商家固化了优惠券的形式
，而没有真正GET到优惠券的本质，导致现在优惠券泛滥，但是再也没有吸引力了
。
什么是优惠券的本质
？
就是让顾客真正感觉到优惠！但是前提是必须商家还有利可图
。
请注意
：我试用了“感觉”两个字
，是让顾客感觉到优惠。
我们惯于试用优惠券，却经常只用了优惠券的形式
，不管是电子优惠券的还是纸质优惠券，是打折券还是满减券
，但是消费者已经无感
。
我们来看几个案例。
Kindle阅读器很便宜，但是电子书可以赚钱
。
净水器设备免费，但是滤芯收费。
乐视充乐视会员卡，免费送电视。
免费的东西才是最贵的，当客户在享受免费福利时
，也在慢慢步入商家精心营造的销售模式中。会员卡就是用最小的代价吸引留住客户，引流自已的商店中
，配合其他营销手段增加营业收入。