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4 年超 8 亿用户！首度揭秘微信支付服务商体系

来源：搜狐新闻

短短 4 年时间，微信支付便已经成为庞然大物。

从 2015 年开始，微信支付每年都会举办一次合作伙伴大会，举办地点均选择在了微信的总部所在地，广州。

这几乎是微信保密级别最高的外部大会。据悉，在 3 月 19 日举办的 2018 微信支付合作伙伴大会总人数超过 2000 人，同往年一样，大会出现了一票难求的景象。

微信支付所构成的巨大吸引力，与它惊人的发展速度与体量密切相关。今年两会，马化腾在媒体沟通会上就表示，「微信红包月活跃用户已经超过 8 亿，是一个很大的数字。」这也就意味着，微信支付已经覆盖了 10 亿微信用户中的绝大多数，几乎是微信的标配应用。

而这一数据也在去年广州举行的全球财富论坛被腾讯副总裁、微信支付总经理张颖所提及。张颖当时还公布了微信支付所发展合作伙伴的成果：共有 3 万家以上的服务商合作伙伴。

微信支付发展太快了。「4 年前，微信支付服务商还很少，当时微信请大家喝了顿大酒；今天微信支付的服务商千千万万，不用喝酒也会跟着努力干。」一位参会的服务商在朋友圈写到。

根据易观智库发布的 2017 年三季度第三方移动支付市场份额报告：支付宝占比 53.73%，以微信支付为代表的腾讯金融占比 39.35%。但相比较存量用户的拉锯争夺，显然，对于新战场的开辟才是移动支付「双寡头」的胜负手。而产品本身的能力、服务商的扩张，以及运营优惠活动，是目前可见的关键性竞争策略。

当然，在微信支付内部看来，或许前两种的方式才应该被重视。「微信支付会坚持产品优先。」微信支付联合产品部总经理耿志军在接受知晓程序采访时表示，「短期的利益输出，输出完就没有了。所以，微信支付会更加努力去做产品化、服务化的东西。」

事实上，微信支付成功的基础也首先源自产品端。如果从 2014 年春节微信发动的红包奇袭算起，这个后来居上的产品之所以能够颠覆了第三方支付的固有格局，很大原因便在于产品自发传播的魔力。但随后，微信支付的服务商体系帮助这个产品能够从线上转入线下，并持续迅猛地抢占支付市场的份额。

马化腾就表示，比较而言，「支付宝线上比较强，但线下微信更在行。」今日资本的徐新此前接受媒体采访甚至语出惊人，声称微信支付已经超越了支付宝；而行业也已有传言，微信支付的交易笔数早就超过了支付宝。但微信支付团队对此不予置评。

如今，短短 4 年，微信支付已经完全逆转了它最初的形态。张颖曾披露，微信支付的「转账甚至超越了红包，交易规模是微信红包的 10 倍。」

这个从微信红包这种轻量化社交方式起家的产品，在急速发展中，实现了应用的强力下沉。并且在微信乃至整个腾讯都并非以渠道建设见长的环境下，组建起了一套高效的内部团队和外部服务商大军。微信支付的服务商（合作伙伴）体系，不仅承担了微信支付的地面推动任务，成为小程序、卡包、广告以及腾讯其它能力向外输出的核心力量，同时还为企业微信等部门构建合作伙伴体系形成借鉴，在 ToB 端服务领域，它几乎成为了微信乃至整个腾讯最引以为傲的探索。

微信支付的前方

在今年的微信公开课 Pro 上，张小龙就提出「微信下一步想要尝试的一个方向，是探索线下的精彩生活」，与之关联最为密切的微信支付、小程序则是微信布局线下很重要的武器。

同时，随着「智慧零售」成为腾讯 2018 的核心战略，并制造了一波又一波超强级别的「买买买」之后，微信支付及微信的其它能力如何赋能零售业变得越发关键。

微信支付联合产品部总经理耿志军接受知晓程序采访时证实了这一点。他谈到，尽管微信支付已经不分巨细地覆盖了 80 多个大类行业、几百个小类行业，但智慧零售、餐饮、交通等几个体量比较大的领域是接下来微信支付关注的重点。

而具体落实到微信支付如何助力智慧零售方面，耿志军认为微信支付接下来会做 3 个层面的事情：

第一，数据层面。微信支付会把数据开放给零售企业，并进行数据交换。这是一个比较基础、却非常有价值的工作。

第二，很多传统企业非常关注的「流量从哪里来？」的问题。微信支付今年会陆陆续续推出流量的相关服务，发布一个广告平台，将面向服务商开放朋友圈广告。微信支付服务商以后还可以去做广告的服务商。

第三，场景改造。支付场景的核心在于商家如何完成 ID 的识别与连接？在今年微信支付合作伙伴大会上，微信支付给出了 2018 年全新创新方向：或将通过声波、手势、商品编码、智能设备等，帮助合作伙伴完成对用户 ID 对识别，并加入 AI 数据学习和处理能力。结合支付、小程序、会员、跨境支付、朋友圈广告等明星产品能力，基于微信生态链赋予服务商更丰富的业务形态。

当然，耿志军认为，微信支付所能引发的行业变革不止于此。「 2018 年有一个非常鲜明的特点，就是从支付走向了行业深耕的阶段。」耿志军谈到，通过腾讯的移动支付、小程序、人脸识别、大数据和 AI 等能力，实际上构成了一个完整的行业闭环，「新技术的加入，配合腾讯已有的能力，可能真正在 2018 年开启一个新的元年。」

「很多行业都会发生变化。它将不仅仅只是微信支付对现金的替代与补充，而是商业逻辑、甚至就业逻辑都会发生改变。」耿志军认为，「移动互联网、移动支付会像电力改变原来传统的水力一样，在越来越多的场景开启智慧生活。」

而从行业延伸到地理空间。在下乡、出海这两个微信支付突破陌生地理的向度上，耿志军则表示，从用户层面，微信支付会仍然依靠成熟用户的携带性传播。比如，中国大陆游客源源不断的出境游，帮助微信支付去拓展全球边界；而每一年的春节、国庆长假，中国城乡的时节性大迁徙，又会是移动支付向一二线以下城市，甚至十八线乡村渗透的独特社会现象。

与此同时，在体系侧，微信支付也会充分利用服务商力量，进行海外与中国内地城镇的推广。从商户、银行到公共事业单位、政府机构，微信支付所笼聚的服务商都能全面触达。

体系演变

从外界看来，微信支付拥有一支非常高效的直属团队，一个非常成功的服务商体系。

但你很难相信，现在的微信支付是完全没有 BD （商务拓展）人员存在的。

耿志军在介绍微信支付的内部工作时说，微信支付的人才发展其实经历了 3 个阶段。

图片来源：视觉中国

最早期，微信支付也有过自己 BD 团队。当时刚刚开始推广二维码扫码支付，没有人敢去尝试，因此不得不组建了商务拓展团队。

不过，到了 2016 年，微信就取消了 BD 团队。「因为我们发现这个意义不大。我们有服务商，他们走在最前端，有了合作伙伴跟商家去接触，我们把所有的 BD 都转向行业运营。」耿志军说。

而现在，微信支付的团队正在完成一个新的阶段。从运营转换成更偏向于产品的人员，之初的 BD 实现了三级跳，走到产品的概念上来。所以，微信支付内部的运营现在都叫产品运营，「因为越往后做，越不用去前端跟大家抢。撬动的杠杆力量可能会更大，所用的力虽然没有那么大，但是只要用得够巧，那么影响的是更大的市场。」耿志军补充说道。

微信支付的团队精简，所走的「小而美」路线，得力于服务商体系的可靠加持。

在 2014 年 3 月 4 日，微信支付接口结束内测，腾讯宣布这个产品正式上线；到了 2014 年下半年，微信支付就已经开始去建「合作伙伴」也叫做「服务商」的体系。当中，虽然具体名称有不断变更，但是在 2015 年 10 月份出现了一个分水岭，此后变成全面开放的服务商体系。

而具体在服务商的合作机制方面，耿志军透露，微信支付也走过弯路。「我们前期的时候说企业规模要达到注册资金 1000 万，才能参与进来；要求上市公司才能成为合作伙伴——也干过这种事情。但后来发现这些都没有意义，只有真正能够投入做一件事情，我们觉得这才是最重要的。」

因此，现在微信支付的服务商无关大小，不限定行业，也不分划区域，「所有的人都是平等的。然后微信支付会把能力开放出去、产品开放出去，甚至把流量、数据开放出去。」

而在这种情况下，势必也会引发服务商一级较为激烈的竞争。对此，耿志军表示，虽然竞争是客观存在的，但微信支付没有任何倾向性，也不认为你是一个特别大的服务商就应该拥有特权。「从来没有给任何一个服务商说支持这家、放弃那家。生态就是这样，各司其职，就像一棵大树，你长得好坏我不管，我们能提供的就是天天给你下下雨、给你提供空气。」

而在 2018 年微信支付合作伙伴，这一策略被具象为多个维度的服务商扶持措施。其中包括了基础服务奖励，根据线下交易订单，每月上不封顶的奖励机制；以及每月最高奖励 100 万元的「星火计划」等。激励扶持之外，微信支付学院将提供合作伙伴成长计划、开发者培训、讲师认证、区域小课堂、腾飞计划等更精准和全面的成长扶持。据微信支付的相关人员透露，微信支付除简单在职能上划分为普通服务商和银行服务商之外，主要还是根据业务的熟悉程度进行划分，以便能够更好地支撑他们的现有业务、提供培训项目。

具体分 3 类：一是高度一点的服务商，提供定制高精尖的课程内容，这些内容，除了微信支付团队的，还有企业发展相关的，包括腾讯相关产品业务等；二是中度一点的服务商，提供相关业务解决方案，或者产品政策进行输出和交流；三是初级服务商，或者潜在服务商，主要帮助建立最基本的微信支付产品的认识，以及怎样才能成为服务商。

不过，虽然微信支付以极致开放为特征，但开放却不再是一个具有明确特征化的专属名词。但相比较第三方支付都普遍谈及的开放体系，耿志军认为，微信支付会有自己的一些鲜明特点。

第一，微信支付从来没有门槛、区域划分这些部分。耿志军说道，「无论是同行还是其它企业，其实多多少少都会做这样的事情，类似城市 ISV 之类的存在。」但微信支付从去年开始提「极致开放」，其实就是为了把所有壁垒打破。

第二，微信支付从来不下场参与竞争，「这是一个比较好的地方」。公司的策略上也是，微信支付也没有一定要去框定某些部分，比如 KA （关键客户）必须由自己去做连接等等。

而前两个特点决定了微信支付能够把最新的产品、最好的资源全部赋能给服务商。「我们不需要保留。因为所有的事情都是服务商来做的，我们没有什么可去保留说给谁、不给谁，或者我自己要先拥有什么。」耿志军说道。

服务商大军

一方面是微信支付惊人的推广速度；另一方面，微信支付极简的团队规模又与庞大的服务商数量形成了强烈反差。

如今，微信支付生态中的服务商已经覆盖全球 300 余个城市，服务数百万家线下门店。耿志军就谈到，因为服务商太多，其实微信支付自己也不能把服务商认得全，也不知道他们都来自哪里。

翼码科技的副总裁杨海川告诉知晓程序，作为微信支付的合作伙伴，他们和微信支付团队主要的接触方式是线上的一些专门的微信群，比如具体做项目支撑、做 IT、产品、政策、运营以及手续办理等部分的群。当然，遇到大的项目，也能找到微信团队面对面进行支持。此外，还有一些不同规模的宣讲会，这些会议照例不对外公开，「比如说微信支付有一个新的产品出来，那我们就是过去学习一下这样子。」

当然，作为微信支付最早的一批服务商，在翼码科技的杨海川看来，之所以选择和微信支付合作，是因为，「有更大的机会做自己。」

这家十多年来一直致力于零售业信息化、数字化的服务公司表示说，「在微信支付的这种生态体系之下，就像一个森林一样，它能让食物链的每一段都有上游、有下游，都要能活下去，而且是要有一定空间的活下去。」

杨海川说，微信支付给服务商的空间还是比较大的。「它不会让我们变成是一家附庸公司，不会因为哪天微信政策一调整，我可能就面临着死亡；或者说微信采取一个动作，要我活就活、要我死就死。」

与翼码重点布局快时尚行业不同，非码网络科技主要为餐饮等门店连锁品牌提供 SaaS 服务。如今，非码已经上线了「智能门店操作平台」，不仅接入了微信支付、公众号、卡包、小程序，到腾讯的人脸识别、图像识别等能力，而且也接入了包括阿里的支付宝、京东支付，以及部分银行、银联的支付系统。

「与微信合作是个自然的选择」，非码创始人、CEO 陈宝平谈到说，因为做 B 端服务的企业，都没有 C 端的场景和能力，「现在我们看过去，只有微信这个平台是真正具备 C 端的巨大流量的。」

如今，依靠微信支付的能力与生态，非码已经覆盖了超过 60000 家门店，非码的平台上的月交易笔数达到 1.1 亿笔，交易金额 29 亿。

而几乎相同模式下的翼码，则抢占了快时尚行业的很多头部品牌，包括优衣库、海澜之家、热风、特步、鸿星尔克、波斯登等，在服装行业交易贡献占比约 13.5%。

据杨海川介绍，目前快时尚行业最大的痛点是库存的问题，翼码的解决办法是以支付这个触点作为切入点，然后通过对人的分析、对货的分析，进行解决。

对微信能力的充分调用，体现在了翼码对优衣库的智慧零售升级。杨海川说，对于优衣库，翼码最基本的是帮助其建立了微信支付的整套支付体系，在此之上又帮助上线了微信的会员卡，以及微信的卡券。接下来，翼码还会考虑帮助优衣库搭建无人货架，减轻排队的状况，以及人脸识别这样更智能化的买单方式。线上的部分，翼码正尝试与优衣库合作微信小程序电商。